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ıllı Teoría de la negociación wiki: info, historia y vídeos


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salud  Teoría de la negociación 


Los fundamentos de la teoría de negociación son el análisis de resolución, el comportamiento a la toma de resolución, la teoría del juego, y el análisis de negociación. Otra clasificación de las teorías distingue entre análisis estructural, análisis estratégico, análisis de procesos, análisis integrador y el análisis del comportamiento de las negociaciones.


Las personas deben tomar resoluciones independientes y también interactivas; el análisis de la negociación considera de qué manera los conjuntos de personas razonablemente refulgentes deben y pueden tomar resoluciones conjuntas y de cooperación. Estas teorías son entrelazadas y han de ser abordados desde la perspectiva sintética.



Supuestos comunes de la mayor parte de las teorías


La negociación es una versión especializada y formal de la resolución de enfrentamientos empleada con una mayor frecuencia cuando las cuestiones esenciales han de ser acordadas. La negociación es precisa en el momento en que una de las partes requiere el permiso de la otra parte para conseguir su objetivo. La meta de la negociación es la construcción de un ambiente compartido que lleva a la confianza en un largo plazo y también implica de manera frecuente un tercero, neutral para suprimir los temas de las emociones y sostener a los individuos concentrados. Es un poderoso procedimiento para la resolución de enfrentamientos y requiere habilidad y experiencia. Zartman define la negociación como "un proceso de combinación de situaciones en enfrentamiento en una situación común en una regla de resolución de unanimidad, un fenómeno en el que el resultado es determinado por el proceso."


La mayoría de las teorías de las negociaciones comparten la noción de negociación como un proceso, mas difieren en su descripción del proceso.


Los análisis estructurales, estratégicos y procedimentales amontonados de actores racionales, son capaces de priorizar objetivos claros y de hacer intercambios entre valores en enfrentamiento, son consistentes en su patrón de comportamiento y son capaces de tener en cuenta la inseguridad.




Las negociaciones difieren de coacción, en esas partes negociadoras se tiene la posibilidad teorética de retirarse de las negociaciones. Es más simple estudiar las negociaciones a 2 bandas, en oposición a las negociaciones multilaterales.


Análisis estructural


El análisis estructural se fundamenta en una distribución de elementos en 2 partes negociadoras. La teoría estructural se distancia de las nociones realistas tradicionales de poder en la que no únicamente considera poder para ser una posesión, que se manifiesta por poner un ejemplo en los recursos económicos o bien militares, mas asimismo piensa en el poder como una relación.


Basándonos en la distribución de los elementos, en el análisis estructural nos hallamos bien con poder simétrico entre las partes del mismo modo fuertes o bien poder asimétrico entre una parte fuerte y una parte más enclenque. Todos y cada uno de los elementos de las respectivas partes pueden conseguir poder al formar su estructura. Pueden ser de naturaleza material, o sea, el poder duro, (como las armas o bien de carácter social, o sea el poder blando, (como reglas, contratos o bien precedentes).


Éstos elementos instrumentales de poder, se definen así sea como situación relativa (situación de recursos) de las partes o bien como su capacidad relativa para hacer predominar sus opciones.


El análisis estructural es simple de criticar, pues pronostica que el más fuerte siempre y en toda circunstancia ganará. No obstante, esto no siempre y en toda circunstancia es cierto.


Análisis estratégico


De pacto con el análisis estructural, las negociaciones, por tanto se pueden describir conmatrices, como el problema del preso, un término tomado de la teoría de juegos. Otro juego común es el problema de la gallina.


El análisis estratégico empieza con el presunto de que las dos partes tienen un derecho de veto. En consecuencia, en esencia, las partes negociadoras pueden colaborar (C) o bien en defecto (D). El análisis estructural entonces valora los posibles resultados de las negociaciones (C, C; C, D, D, D, D, C), a través de la asignación de valores a cada uno de ellos de los posibles resultados. De manera frecuente, la mejor colaboración de los dos lados consigue el mejor resultado. El inconveniente es que las partes jamás pueden estar seguros de que el otro va a colaborar, primordialmente por 2 razones: primeramente, las resoluciones se toman al tiempo y, seguidamente, las concesiones de un lado podrían no ser devueltos. Por consiguiente, las partes tienen incentivos contradictorios a colaborar o bien no. Si una de las partes coopera o bien hace una concesión y el otro no, el partido podría abandonar parcialmente ganar más.


La confianza se puede edificar solo en juegos repetitivos mediante la aparición de patrones fiables de comportamiento.


Análisis de procesos


El análisis de procesos es la teoría más cerca de regateo. Las partes empiezan desde 2 puntos y confluyen mediante una serie de concesiones. Como en el análisis estratégico, las dos partes están en su derecho a veto (por servirnos de un ejemplo, vender, no vender, abonar, no abonar). El análisis de procesos asimismo cuenta con supuestos estructurales, por el hecho de que un lado puede ser más enclenque o bien más fuerte que el otro (por poner un ejemplo, con más ganas de vender, o bien si no están prestos a abonar un coste determinado). El análisis de procesos se centra en el estudio de la activa de los procesos. Por servirnos de un ejemplo tanto Zeuthen y Cross trataron de localizar una fórmula para pronosticar el comportamiento de la otra parte en la busca de una tasa de concesión, con la intención de pronosticar el resultado probable.


El proceso de negociación, por consiguiente es considerado a desarrollarse entre puntos fijos: el punto de inicio de la discordia y el punto y final de la convergencia. El punto de la seguridad, es el resultado de la retirada opcional y asimismo se tiene presente.


Análisis integrador


El análisis integrador divide el proceso en etapas consecutivas, en vez de charlar sobre los puntos fijos.Se extienden etapas de análisis a las negociaciones anteriores, en las que los partidos hacen los primeros contactos. El resultado se explica como el desempeño de los actores en diferentes etapas. Las etapas pueden incluir negociaciones anteriores, la busca de una fórmula de distribución, comportamiento cresta o bien de asentamiento.


Negociación de mala fe


La mala fe es un término en la teoría de la negociación en el que las partes pretenden razón para llegar a una solución, mas no tienen pretensión de hacerlo, por poner un ejemplo, un partido puede pretender negociar, sin pretensión de jurar un efecto político.


Modelo de mala fe inherente a las relaciones internacionales y la sicología política


La mala fe en la ciencia política y en la sicología política se refiere a las estrategias de negociación en los que no hay voluntad real de llegar a un compromiso, o bien un modelo de procesamiento de la información. El "modelo de mala fe inherente" del procesamiento de la información es una teoría en la sicología política que primero se extendió por Ole Holstipara explicar la relación entre las opiniones de John Foster Dulles y su modelo de procesamiento de la información. Es el modelo más estudiado del contrincante de uno. Un estado es presuntamente hostil y sus contra indicadores de este se ignoran. Ellos son despedidos como estrategia de publicidad o bien signos de debilidad. Ejemplos son la situación de John Foster Dulles respecto a la Unión Soviética, o bien la situación inicial de Israel en la Organización para la Liberación de Palestina.



  1. ?"negotiating in bad faith", example of use of "bad faith" from definition in Oxford On line Dictionary,
  2. ?"Bad Faith Negotiation", Union Voice
  3. ?example of use – "the Republicans accused the Democrats of negotiating in bad faith", Oxford En línea Dictionary,
  4. ?The “Inherent Bad Faith Model” Reconsidered: Dulles, Kennedy, and Kissinger, Douglas Stuart and Harvey Starr, Political Psychology,
  5. ?“…the most widely studied is the inherent bad faith model of one’s opponent...", The handbook of social psychology, Volumes 1–2, edited by Daniel T. Gilbert, Susan T. Fiske, Gardner Lindzey
  6. ?“…the most widely studied is the inherent bad faith model of one’s opponent”, The handbook of social psychology, Volumes 1–2, edited by Daniel T. Gilbert, Susan T. Fiske, Gardner Lindzey


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