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  Subasta electrónica 

La subasta electrónica / subasta inversa es un proceso activo de negociación de precioson line entre distribuidores preseleccionados para lograr parte del negocio. Es una manifestación del B2B (Business to Business). Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierta forma, desaparece la relación personal con el cliente del servicio para transformarla en una negociación por medio de internet. Se llaman subastas inversas. La subasta electrónica asimismo se conoce como negociación electrónica, bajasta, subasta inversa o bien puja por Internet. Contra el sistema tradicional, gana el lote el que menor costo oferte. Las subastas electrónicas han tenido un desarrollo del setenta y cinco por ciento del año dos mil por año dos mil tres habiéndose implantado en abundantes ámbitos productivos: automoción, energía, aeroespacial, contratación pública, etc.

El sistema tradicional de negociación se deprava por múltiples razones:

• Las condiciones del contrato no se negocian sino vienen impuestas por el cliente del servicio y se deben admitir como condición anterior para participar en la subasta.
  
• El trabajo administrativo que se demanda al distribuidor es superior y el tiempo para efectuarlo, por norma general, breve.
  
• En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones diferentes del costo.

Algunas protestas expuestas de forma tradicional por los distribuidores son las siguientes:

• Las condiciones de adjudicación de lotes no siempre y en todo momento están claras lo que da una ventaja injusta al comprador.
  
• Las especificaciones de productos que se mandan no siempre y en toda circunstancia están adecuadas o bien completas.

A. Por el Retroalimentación que dan al partícipe.

Existen 2 tipos principales:

1. Abierto Deja ver la evolución de las cotizaciones por medio de un diagrama. Es el más justo para el oferente puesto que deja hacer un análisis de la evolución de la subasta. Existen 2 modalidades:

• Individualizado. Deja ver la evolución individual de cada partícipe.
  
• Genérico. Tan solo se muestran los puntos de cotización mas sin distinguir cotizantes.

2. De situación. Tan solo se muestra la situación de nuestra oferta (ejemplo: 'Terceros’). Modalidades:

• Se muestra nuestra situación.
  
• Se muestra nuestra situación y el costo de la situación precedente.
  
• Se muestra nuestra situación y el costo de la oferta ganadora.

B. Formatos de subasta

• Normal.
  
• Decremento ganador. Solo se puede introducir una oferta ganadora.
  
• Indexado. Dismuyen porcentajes sobre un índice comunicado anteriormente.
  
• Transformado. Sobre la oferta introducida, el usuario introducirá un valor corrector en función de algún factor de costo. En general acostumbra a referirse al transporte.

C. Variaciones

• Sólo el costo más bajo gana.
  
• Puede ganar cualquiera de las ofertas introducidas si bien no sea la menor. Este es el procedimiento más empleado por los clientes del servicio puesto que se tienen presente una serie de factores.
  
• Doble subasta. Primero se subastan los lotes y, entonces, una agregación de todos y cada uno de los lotes tomando como coste de salida el menor de cada lote.

1. Preparación de los lotes. El cliente del servicio pide a sus distribuidores frecuentes un completo dossier sobre los productos suministrados:

• Precio.
  
• Condiciones de entrega: embalaje, paletizado, etc.
  
• Especificaciones técnicas: peculiaridades, diseño, medidas, etc.

Posteriormente, va a dividir las referencias en los lotes que desea que sean cotizados.

2. Preselección de participantes. El cliente del servicio elige de 3 fuentes:

• Proveedores conocidos por el usuario.
  
• Proveedores tipo A (los más esenciales en su cartera).
  
• Base de datos de clientes del servicio (muy frecuentemente proporcionados por el propio operador de internet)
  
• Nuevos distribuidores.

La diferencia con una negociación tradicional es que estos 2 últimos conjuntos pasan de veinte por ciento al cuarenta por ciento .Una vez escogidos los participantes, les mandará un dossier en el que figurará:

• Fechas del proceso de negociación.
  
• Condiciones del contrato.
  
• Aceptación del proceso de cotización. Se trata de un impreso que se devuelve al usuario firmado.

2. Petición de información - RFI. El cliente del servicio manda (en general mediante e-mail) un dossier al oferente en el que pide información de ciertas siguientes áreas:

• Física: nombre, dirección, teléfono, persona de contacto.
  
• Económica: evolución de ventas, número de empleados, cuota de mercado, etc.
  
• Financiera: inmovilizado, evolución de beneficios, etc.
  
• Comercial: mercados de implantación, efectivos en internet de ventas, productos comercializados, primordiales clientes del servicio, ventajas a nivel competitivo, etc.
  
• Productiva: parque de maquinaria, capacidad libre de producción, posibilidad de estocaje, plazo de entrega.
  
• De calidad: controles de calidad, certificaciones conseguidas, plan de contingencias, reacción frente a una reclamación, etc.

Esto deja al cliente del servicio hacer un veloz benchmarking entre los oferentes y efectuar una preselección de los más interesantes. Hay que apuntar que muchos clientes del servicio dejan de contestar ciertas preguntas que consideran reservados (p.ej., evolución de las ventajas)

3. Petición de costes - RFQ.El comprador manda a los oferentes una plantilla con las referencias a cotizar para cada lote. Por lo general, se pide un desglose de costos por referencia:

El envío se acompaña de un dossier con las peculiaridades técnicas de los productos que deja cotizar apropiadamente. De lo contrario, se invita a los oferentes a pasar a recoger muestras físicas del producto en un punto determinado. Ayuda a delimitar la estrategia de la subasta y sirve como ronda de clasificación de participantes.

4. Subasta electrónica / subasta inversa / puja / negociación electrónica El cliente del servicio manda una información a los distribuidores escogidos que incluye:

• Información sobre la subasta: data, portal de adquiere, condiciones de la subasta, teléfonos de contacto, etc.
  
• Nombre y clave de acceso. Se mandan en diferentes correos por cuestiones de seguridad.

Generalmente, el distribuidor de internet ofrece un curso en línea sobre la manera de cotizar en la subasta, auxiliar se efectúan simulaciones de la negociación real. En el propio portal aparece información sobre los productos a cotizar y otras observaciones o bien recomendaciones.El proceso de subasta electrónica, entre otras muchas cosas, ayuda al usuario a hallar el mejor costo de mercado de sus productos.

5. Adjudicación.

• Decisión del partícipe ganador para cada lote.
  
• No necesariamente la menor oferta es la mejor, en consecuencia el coste no es el único factor a tener en cuenta.
  
• Solicitud del desglose de costos. El usuario tiene un plazo para mandar los costes de cada referencia.
  
• Implementación del contrato.

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